FOOD PRODUCT LAUNCH SYSTEM™ Guide 8 Faire entrer son produit chez un retailer (PDF)

Guide 8 — Faire entrer son produit chez un retailer (PDF)

De la première prise de contact au lancement réussi en rayon

Objectif du guide

Apprendre à convaincre un retailer de référencer votre produit en lui démontrant que vous êtes prêt à générer des ventes, pas simplement à occuper une place en rayon.

Le retailer n’achète pas votre produit

C’est probablement le premier changement de perspective à adopter.

Lorsque vous présentez votre produit à un acheteur, vous pensez naturellement à :

• votre recette ;

• votre histoire ;

• votre packaging ;

• vos ingrédients ;

• votre innovation ;

• votre passion pour le projet.

Mais l’acheteur regarde également votre produit sous un autre angle :

Que va apporter cette référence à ma catégorie / stratégie d’entreprise ?

Il cherche notamment à comprendre :

CONSOMMATEUR

Qui va acheter ?

BESOIN

Pourquoi ce consommateur en a-t-il besoin ?

DIFFÉRENCIATION

Qu’apportez-vous que l’assortiment ne possède pas déjà ?

ROTATION

Combien d’unités pouvez-vous vendre ?

MARGE

Quel est l’intérêt économique ?

EXÉCUTION

Pouvez-vous produire et livrer correctement ?

SOUTIEN

Comment allez-vous aider le retailer à générer les ventes ?

Votre présentation doit donc passer de :

« Voici pourquoi mon produit est formidable. »

à :

« Voici pourquoi cette référence mérite une place dans votre assortiment. »